O cenário de crise na saúde suplementar ao longo de 2022 e 2023, com os custos refletindo na alta sinistralidade do setor, que fechou no acumulado dos três primeiros trimestres do ano passado por volta de 88,2%, de acordo com dados da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), impôs mudanças estratégicas para que as operadoras se tornassem mais eficientes. Com as healthtechs de planos de saúde não foi diferente.

Depois do boom de startups que ocorreu entre 2020 e 2021, período em que receberam grandes investimentos para comprovar teses inovadoras, o cenário mundial acabou tornando os investidores mais criteriosos na hora de aplicar seu dinheiro. Principalmente em um mundo pós-pandemia, com altas taxas de juros e recursos mais limitados, as empresas precisaram mostrar resultados para o mercado e sua resiliência frente às adversidades.

Com a proposta de novos modelos de cuidado, uso de tecnologia e proximidade na relação com os beneficiários, as healthtechs de planos de saúde se movimentaram ao longo do último ano. Seja na compra de ativos de outras operadoras, mudanças nas estratégias das empresas, adoção de vendas por corretores ou ajuste nas contas, elas buscaram se manter ativas e relevantes.

Com um crescimento no número de beneficiários no último ano, essas startups têm construído estratégias para ampliar ainda mais sua base em 2024. O desafio, porém, é seguir com os modelos propostos, mantendo os custos baixos e o controle sobre os reajustes. Dessa forma, elas podem seguir ocupando o espaço como alternativa a planos de saúde tradicionais.

Futuro da Saúde conversou com executivos da Alice, Leve Saúde e Sami para entender o cenário, o planejamento para 2024 e as adaptações necessárias para enfrentar um setor cheio de contratempos. Juntas, elas ainda possuem uma pequena fatia do mercado — cerca de 100 mil vidas — , mas trabalham com metas de crescimento que podem impactar o mercado.

“É um desafio diário, mas temos conseguido driblar questões como inflação médica, sinistralidade e fraudes, porque nosso modelo de negócio não é engessado. Evitamos desperdícios porque atuamos lado a lado com nossos parceiros clínicos, construindo e fomentando uma rede inteligente, que ajuda a equilibrar nossos custos para que nossos preços não pesem no bolso dos nossos clientes. Mesmo em meio à crise do setor, continuamos oferecendo um dos melhores custo-benefício do mercado”, afirma Vitor Asseituno, cofundador e presidente da Sami.

Baixo custo e reajuste controlado

Focada no público com mais de 45 anos, a Leve Saúde teve um crescimento em 2023 de mais de 92% no número de beneficiários, saltando de cerca de 23 mil em janeiro para aproximadamente 46 mil em dezembro do mesmo ano. Com atuação no Rio de Janeiro, a operadora afirma que o aumento foi orgânico e está dentro do planejamento.

“Estamos no passo da nossa estratégia inicial. Diferente das outras operadoras que vieram tentando fazer um modelo mais padrão de compras digitais e com que o cliente comprasse sozinho os produtos, a Leve Saúde foi para o mercado híbrido, tendo uma célula nossa de venda e recebendo leads, e principalmente entendendo que esse é um mercado que tem um canal de corretores. No Rio de Janeiro existem 14 mil lojas para colocar o seu produto à venda”, avalia o CEO da operadora, Ulisses Silva.

Com produtos principais para o público das classes B e C, a empresa oferece planos a partir de 168 reais. Para 2024, novos produtos para outras classes devem chegar ao mercado, buscando atingir outros públicos. Da mesma forma, a operadora atua com planos de saúde individuais, familiares e empresariais, de acordo com a demanda do contratante.

O aumento na base de beneficiários e a crise da saúde suplementar não trouxe um grande impacto para a operadora, que de acordo com Ulisses Silva fechou o ano com sinistralidade em menos de 58%. Os dados da ANS, acumulado até o 3º trimestre de 2023, apontam para uma relação de 63,35% entre receitas e despesas assistenciais.

“Quando decidimos montar a Leve Saúde, sempre deixei claro que ninguém ia sofrer por fraude ou judicialização, porque infelizmente faz parte do nosso ecossistema. A gente tem que ter um modelo de gestão com tecnologia que nos permita cada vez mais ter essas análises para que a gente possa ter tranquilidade no nosso dia a dia. Vai passar alguma coisa, mas criamos nossos processos e o modelo que temos é tão confiável que somos a primeira ou segunda melhor sinistralidade do Brasil”, reforça o CEO, que afirma que o segredo está na gestão de custos.

Os planos para 2024 também envolvem criar unidades próprias, ampliando a parte verticalizada da rede, que também conta com parceiros credenciados. Segundo Ulisses, a meta é terminar o ano com até 20 clínicas próprias, que devem atender mais de 80% dos clientes. Um hospital próprio também está nos planos, com cerca de 150 leitos. A Leve Saúde está em fase de estudo e captação de recursos para definir a estratégia para esta unidade.

As metas ainda envolvem chegar a 7 mil novas vidas por mês no final do ano, fechando dezembro com 100 mil beneficiários e uma receita de 600 milhões de reais. O plano faz parte de uma expectativa maior, que visa alcançar 1 milhão de beneficiários até 2028. Para isso, a Leve Saúde já está contratando uma consultoria para analisar quais devem ser os próximos estados de atuação. 

Apesar de 60% da base de beneficiários não migrar de outros planos, o CEO explica que isso tem mudado com o passar do tempo, principalmente por conta dos altos custos para os beneficiários. “Para o plano empresarial para pequenas e médias empresas, como o nosso sinistro é baixo, o reajuste também é baixo. Em 2023 a gente reajustou o valor do IPCA, cerca de 5%. Isso faz com que tenhamos menos saída de clientes. Quem está recebendo 25% de reajuste em outras operadoras, acaba não tendo condições de manter o plano e nós temos uma oferta”, analisa Ulisses.

Crescimento orgânico

Já a Alice buscou outro caminho para aumentar a sua carteira de beneficiários. A empresa adquiriu, em maio de 2023, as vidas geridas pela QSaúde, somando 16 mil novos clientes à sua base, fechando dezembro com 32 mil beneficiários. Mas apesar da compra, também houve um crescimento orgânico, em torno de 20%. De acordo com a healthtech, não houve impacto significativo nas despesas. 

“O nosso desafio foi realmente comunicar os membros que agora são parte da Alice. O aplicativo utilizado mudou para um app Alice, que tem funcionalidades semelhantes, mas é um outro ambiente com outra interface. Os beneficiários ficam com dúvidas, se a rede ia mudar ou perder alguma coisa, mas a ANS e nós somos muito preocupados com isso. Então, era preciso comunicar que nada mudava, inclusive o preço. Conseguimos lidar bem com isso, investimos tempo e planejamento”, afirma Guilherme Azevedo, cofundador e chief health officer (CHO) da operadora.

A relação de receitas e despesas assistenciais acumulada em 2023 até o 3º semestre foi em torno de 78%. O último semestre normalmente é considerado um período com menos custos, já que parte da população evita realizar procedimentos eletivos e ir a consultas em dezembro, período de festas de fim de ano. 

Parte da estratégia de crescimento para 2024 foi mudar o foco dos produtos da operadora. A Alice nasceu com planos de saúde individuais e familiares, considerados pelo mercado como produtos mais complexos e menos vantajosos, já que o reajuste é definido pela ANS e não é permitido encerrar o contrato de forma unilateral, mas em novembro anunciou que iria focar agora apenas em produtos B2B. 

“Todo nosso crescimento para 2024 a 2025 foi feito com base em crescimento orgânico, com um foco em plano de saúde para empresas. Temos nossa carteira individual que irá continuar, mas as novas vendas desde novembro estão 100% focadas em empresas de diferentes portes. O planejamento é dobrar de tamanho na carteira empresarial”, afirma Azevedo. 

Com isso, a meta para o ano é dobrar a carteira de beneficiários empresariais, que até dezembro de 2023 contava com pouco mais de 10 mil vidas. Para alcançar o objetivo, a Alice começou também a atuar com corretores, que têm trazido um crescimento de 1 mil novos clientes por mês, de acordo com o CHO.

“A gente tinha um produto limitado para o corretor vender e é difícil vender o produto que tem uma rede pequena. Então, demorou para termos um produto completo para que fosse atrativo para o corretor vender, sendo empresarial e com cobertura nacional. Isso foi um complemento à nossa estratégia. É um canal que está indo muito bem e estamos investindo bastante, fazendo campanhas, estando próximo e criando o portal do corretor Alice”, explica Guilherme.

A Alice não planeja realizar aquisições ao longo do ano. De acordo com a operadora, a compra da carteira da QSaúde foi estratégica porque os modelos de ambos os planos de saúde contavam com atenção primária e rede credenciada semelhante, o que colaborava com a absorção.

Parte da estratégia de crescimento tem sido em propagandas que afirmam que a operadora tem um dos menores reajustes do mercado. Em 2023, a empresa praticou um reajuste de 13,4%, contra a média de 23% na saúde suplementar. O modelo de cuidado e a análise constante de dados, com uso de tecnologia, são considerados as principais ferramentas para o controle de custos, mostrando o que é custo-efetivo em relação aos parceiros e tratamentos.

“A tecnologia escala. No momento em que todo mundo tem o app da Alice e acesso ao Alice Agora, que é a nossa atenção primária, isso é escalável. A gente não precisa montar hospitais ou clínicas, é uma operação digital e centralizada. Enquanto eles continuarem engajando com a Alice desse jeito, continuaremos tendo a visibilidade dos dados para tomar as ações”, afirma o cofundador.

Clientes maiores

A Sami, por sua vez, levantou uma rodada de investimentos no 1º semestre de 2023, que resultou em um aporte de 90 milhões de reais com atuais e novos investidores, entre eles a Redpoint eventures, Mundi Ventures, Endeavor Catalyst, monashees, Valor Capital, Kevin Efrusy (Accel), Ricardo Marino (Itaú), Mancora Ventures, Mauro Figueiredo (ex-Diretor da Bradesco Saúde) e Brad Otto (ex-executivo do CVC da UnitedHealth Group, dona da Amil).

“Isso reforça a confiança dos investidores em nosso potencial e em nossa performance no mercado, bem como a necessidade de um novo player no segmento de planos de saúde. Com isso, nos preparamos ainda mais para seguir avançando na conquista de clientes dos mais diferentes portes, repetindo ou melhorando ainda mais nosso desempenho positivo do ano passado”, afirma Vitor Asseituno, cofundador e presidente da Sami.

A operadora teve um crescimento de 35,81% em sua carteira ao longo do ano passado, chegando ao marco de 21 mil beneficiários em dezembro. Contudo, a crise na saúde suplementar parece ter afetado mais as contas da empresa, que de acordo com os dados divulgados pela ANS, teve uma relação de contraprestações e despesas assistenciais de 98,54%, valor acumulado até o 3º trimestre.

“Estamos sempre revisitando nossos processos, nossas parcerias, nossa rede, para conseguir driblar a inflação médica e inflação geral, que impactam diretamente nosso negócio e acabam respingando nos clientes, e também trabalhando em tecnologia e inteligência de dados para evitar fraudes, agilizar rotinas e evitar desperdícios”, avalia Asseituno. De acordo com o executivo, a Sami tem conseguido manter a sinistralidade caixa estável em 72-73%.

Ao longo de 2023, a operadora realizou algumas ações que devem trazer um melhor cenário neste ano. A empresa iniciou sua segunda operação própria, dentro do Hospital Santa Virgínia, no bairro do Belém, zona leste da capital paulista. A ideia é atender os cerca de 20% de beneficiários que moram nessa região tendo maior controle sobre os custos. Outra ação foi adotar um reajuste de 23%, que está na média do mercado.

Em 2024, a operadora também anunciou que deve focar em planos para empresas com mais de 30 vidas. “Temos visto cada vez mais a migração de empresas de planos de saúde tradicionais para a Sami, mostrando a confiança crescente do RHs e dos funcionários na marca e na entrega que construímos”, observa Asseituno.

A healthtech afirma que também deve focar no uso de inteligência artificial do Google, a Vertex, para dar suporte a técnicos de enfermagem, enfermeiros e médicos. A ideia é que essa ferramenta possa sumarizar e analisar dados do histórico de cada paciente, propondo os próximos passos. “Com isso, esperamos obter mais eficiência e eficácia no cuidado. A ideia com o uso de IA é diminuir em 50% o tempo médio de atendimento”, explica o cofundador.